În calitate de proprietar de întreprindere mică, o cheie pentru comercializarea bunurilor dvs. este să vă plasați în locul clienților dvs. și să percepeți achiziționarea produselor dvs. din punctele lor de vedere. Înțelegerea proceselor de gândire ale clienților și a metodelor de luare a deciziilor în acest mod vă poate ajuta să vă comercializați mai bine produsele și să câștigați o loialitate mai mare a clienților. Acest lucru este valabil mai ales dacă sunteți producător sau vânzător de bunuri de ultimă generație care ar putea necesita o luare de decizii extinse înainte de cumpărare.
Definiție
„Luare de decizii extinsă” este un termen folosit în marketing pentru a descrie o decizie de consumator foarte implicată cu privire la achiziționarea sau nu a unui produs. Deciziile puternic implicate se învârt în general în jurul achizițiilor care pot fi costisitoare și ieșite din comun pentru un consumator. Din acest motiv, companiile ar trebui să ofere clientului cât mai multe informații despre acest tip de produs pentru a finaliza cu succes vânzarea. Aceste informații pot include consecințele pozitive ale achiziționării produsului, de ce este mai bun decât cel al concurenței și care sunt caracteristicile sale importante.
Demografic
Luarea de decizii extinse poate varia în funcție de nivel demografic și de venit. De exemplu, clienții din categoriile de venituri ale clasei inferioare sau medii pot utiliza o decizie extinsă chiar și în achiziționarea de articole nediscreționare, pentru a extinde cât mai mult posibil resursele financiare. Pe de altă parte, clienții cu venituri disponibile mai mari pot rezerva luarea unor decizii extinse doar pentru lucruri precum vacanțe exotice sau bunuri de lux.
Exemple
Produsele care implică luarea unor decizii extinse sunt de obicei necunoscute clienților, costisitoare și rareori cumpărate. Aceste bunuri pot include automobile, proprietăți imobiliare și electronice, cum ar fi televizoare cu plasmă sau console de jocuri scumpe. Consumatorii pot considera achizițiile scumpe ca fiind mai „riscante”, ceea ce duce la o implicare mai mare în decizia de cumpărare. Implicarea clienților poate include petrecerea multor ore cercetând produsul, citirea recenziilor și solicitarea de recomandări personale prietenilor sau membrilor familiei. Achizițiile cu implicare redusă, pe de altă parte, necesită puține decizii și pot include bomboane, băuturi, îmbrăcăminte ieftină și produse de igienă, cum ar fi săpun sau periuțe de dinți.
După decizie
În urma luării de decizii extinse și a achiziționării unui produs de către client, se instalează apoi etapa de evaluare post-cumpărare. Această etapă, denumită uneori „remușcarea cumpărătorului”, este atunci când un client începe să considere că este posibil să fi optat pentru un produs greșit, datorită costului său ridicat. O alternativă ar fi putut fi o marcă generică mai ieftină, care poate determina consumatorul să simtă disonanță cognitivă cu privire la decizia sa. Disonanța cognitivă este sentimentul de disconfort care apare din gândurile conflictuale asupra unei chestiuni.
În această etapă, este important ca proprietar de întreprindere mică să vă asigurați clienții că au luat decizia corectă în cumpărarea produsului dvs. Modalitățile prin care îi poți liniști pe clienți pot include încurajarea acestora să vorbească cu un reprezentant al serviciului clienți non-stop dacă au întrebări sau probleme sau „verificarea” cu ei pentru a confirma că produsul tău le-a satisfăcut nevoile.
