Pentru a reuși în afacerea dvs., trebuie să aveți o înțelegere clară a ceea ce au nevoie clienții dvs. Cu toate acestea, nu toți clienții dvs. sunt la fel. Ele pot diferi ca vârstă sau sex sau pot avea valori și interese foarte diferite. Pot chiar să utilizeze produsele dvs. pentru a satisface diferite cerințe. Pentru a atrage clienții în mod eficient, segmentați-vă piața țintă, astfel încât să puteți personaliza modul în care interacționați cu aceștia.
Segmentarea demografică
Cel mai comun mod de a identifica o piață de consum este prin segmentarea demografică, care se referă la criteriile pe care majoritatea întreprinderilor le utilizează pentru a înțelege modul în care grupurile pieței lor țintă sunt diferite între ele. Potrivit NetMBA, criteriile pentru segmentarea demografică includ:
- Gen
- Vârstă
- Statusul familiei
- Orientarea sexuală
- Ocupaţie
- Sursa de venit
- Educaţie
- Religie
- Etnie
- Naţionalitate
Este esențial să vă segmentați piața țintă pe criterii demografice, deoarece aceste criterii afectează nevoile lor individuale. De exemplu, un bărbat la vârsta de 30 de ani are preferințe diferite față de o femeie de la sfârșitul anilor '60. Dacă afacerea dvs. vinde pantofi, nu puteți apela la ambele segmente demografice în același mod. Tânărul ar putea fi interesat de pantofii sportivi de marcă, în timp ce femeia mai în vârstă ar putea dori sandale confortabile, cu suport pentru arc. Marketingul pe care îl utilizați pentru a ajunge la ambele segmente demografice trebuie să țină cont de cerințele acestora.
În unele cazuri, persoanele din grupuri demografice diferite pot avea aceleași nevoi, motiv pentru care este esențial să vă înțelegeți consumatorul la nivel granular. De exemplu, clienții unei brutării pot diferi în ceea ce privește religia, naționalitatea, educația și ocupația, dar toți pot dori aceleași produse de panificație și să reacționeze în același mod la marketing.
Segmentarea geografică
Un alt mod de a segmenta piața de consum este geografic. Uneori, acest lucru este văzut ca o subcategorie de segmentare demografică. Multe companii și specialiști în marketing consideră această categorie ca fiind majoră, deoarece criteriile geografice ale clienților le pot afecta în mod semnificativ nevoile în calitate de consumatori. Elementele de segmentare geografică includ:
- Regiune sau zonă, cum ar fi țară, stat, provincie, județ, oraș sau oraș
- Mărime, cum ar fi populația sau densitatea populației
- Clima, cum ar fi modelele meteorologice
Consumatorii din diferite zone geografice au nevoi diferite. Un comerciant cu amănuntul online care vinde îmbrăcăminte de baie clienților din Statele Unite și Canada ar putea avea nevoie să schimbe marketingul către acei consumatori care trăiesc într-un climat mai rece. Multe părți din Canada și nordul Statelor Unite au un sezon de plajă care durează doar câteva luni. Drept urmare, comerciantul cu amănuntul trebuie să concentreze eforturile promoționale în aceste perioade în acele zone, în timp ce în sudul Statelor Unite poate desfășura promoții pe tot parcursul anului.
În mod similar, un magazin de colț care funcționează într-o zonă rurală cu o populație slabă folosește tactici diferite de marketing și vânzări decât un magazin de colț pe o stradă metropolitană aglomerată, cu o densitate mare a populației. În aceste exemple de segmente de piață, întreprinderile trebuie să înțeleagă modul în care criteriile de segmentare geografică afectează nevoile consumatorilor lor.
Segmentarea psihografică
În timp ce segmentarea demografică și geografică analizează multe criterii tangibile, segmentarea psihografică se referă la modul în care își duc viața consumatorii. Unele dintre aceste calități sunt intangibile și greu de cercetat. Efectuați sondaje ale clienților pentru a afla mai multe despre atributele lor psihografice, care includ:
- Valori, cum ar fi ceea ce consideră că sunt importante pentru ei, inclusiv familia, comunitatea, banii sau succesul
- Atitudini și opinii, cum ar fi modul în care se simt despre un partid politic sau față de o problemă socială cheie
- Interese, cum ar fi ce fel de filme urmăresc sau care sunt hobby-urile lor
- Activități, cum ar fi dacă joacă un sport sau un instrument sau se bucură de o gătit de un anumit tip de bucătărie
Calitățile psihografice ale consumatorului afectează produsele și serviciile pe care le cumpără. De exemplu, consumatorii care apreciază puternic sustenabilitatea mediului pot căuta produse fabricate cu materiale reciclate. Aceștia pot alege să cumpere doar de la întreprinderi cu un program formal de reducere a amprentei de carbon. Unii consumatori susțin doar companiile care sunt în conformitate cu convingerile lor politice sau sociale.
Pentru alți consumatori, interesele și activitățile acestora determină tipurile de produse și servicii pe care le cumpără. De exemplu, un jucător de baschet pasionat poate dori să cumpere pantofi și tricouri de baschet, în timp ce un muzician ar putea fi interesat de anumite instrumente. Înțelegând valorile, atitudinile, interesele și activitățile unui segment, companiile pot comercializa produsele potrivite pentru acestea în mod corect.
Segmentarea comportamentală
În timp ce trăsăturile demografice, geografice și psihografice includ calități specifice despre clienții dvs. și nevoile acestora, segmentarea comportamentală se referă la modul în care clienții dvs. se simt despre produsele dvs. Potrivit NetMBA, acesta este un bun punct de plecare pentru segmentarea pieței, deoarece este direct legat de afacerea dvs.
Segmentarea comportamentală include:
- Avantajele pe care consumatorii le caută din produs
- Dacă au cumpărat anterior produsul
- Cât de des au nevoie de produs sau cât de des folosesc produsul
- Cât de pregătiți sunt să cumpere produsul chiar acum
- Fie că se simt loiali față de marca dvs.
- Când cumpără produsul, cum ar fi de sărbători sau pentru anumite repere
Modul în care comercializați către un client fidel este diferit de modul în care comercializați către cineva care nu știe nimic despre afacerea dvs. Utilizați segmentarea comportamentală pentru a înțelege de ce au nevoie consumatorii dvs. și ce părere au despre afacerea dvs. Dacă abordați clienții fideli cu informații de bază despre produsele dvs., aceștia se pot simți insultați, credeți că nu știu deja. În mod similar, dacă nu începeți să vorbiți despre beneficiile produsului dvs. pentru un nou prospect, aceștia nu vor ști ce face soluția dvs. mai bună decât cea a unui concurent.
Crearea unor segmente eficiente ale pieței de consum
Există modalități nesfârșite de a vă segmenta piețele de consum, deci de unde știți ce segmente să utilizați? Segmentarea ineficientă a pieței țintă poate însemna că mesajul dvs. de marketing nu rezonează cu publicul. Qualtrics sugerează efectuarea unei analize a segmentului de piață pentru a vedea dacă aveți criteriile corecte. Luați în considerare aceste cinci elemente atunci când vă segmentați piața:
- Segmentul dvs. este măsurabil: trebuie să puteți determina cât de mult va cheltui segmentul dvs. de piață de consum pentru produsele dvs. și când vor cumpăra. Dacă acest lucru este ceva ce nu puteți estima, nu va fi ușor să dezvoltați planuri de vânzări și marketing.
- Segmentul dvs. este accesibil: segmentele pieței de consum pe care le vizați ar trebui să fie ușor de atins pentru afacerea dvs. De exemplu, dacă aveți un segment de piață potențial care nu utilizează tehnologie, dar tot marketingul companiei dvs. se face în prezent online, este posibil să nu fie cel mai bun segment pe care să îl vizați.
- Segmentul dvs. este substanțial: segmentul dvs. de piață trebuie să aibă o dimensiune suficientă pentru a fi în valoare pentru ca afacerea dvs. să le satisfacă. Dacă este prea mic, nu veți vedea tipul de returnare de care aveți nevoie.
- Segmentul dvs. are nevoi unice: dacă segmentul dvs. de piață are aceleași cerințe ca un alt segment de piață, nu este necesar să le separați. Ei trebuie să fie suficient de diversi pentru a necesita marketing adaptat.
- Este segmentul dvs. durabil: dacă segmentul dvs. de piață pentru consumatori este volatil și se schimbă frecvent, este posibil să nu fiți capabil să țineți pasul cu nevoile lor.
Utilizarea segmentării pieței pentru cele mai bune rezultate
Când ați dezvoltat segmente ale pieței de consum pe care doriți să o vizați, trebuie să vă puneți în aplicare planurile. Single Grain vă recomandă să creați persoane pentru cumpărători și să vă asigurați că echipele dvs. de marketing și vânzări le cunosc. Dezvoltați mesaje personalizate pentru fiecare persoană, care ia în considerare problemele și provocările lor și include nevoile lor. Unde este posibil, utilizați personalizarea pentru a le arăta consumatorilor că îi înțelegeți și că vă puteți ajuta cu problemele lor.
