Procesul de comercializare a unui produs sau serviciu nou începe atunci când creați un cadru de referință. În esență, cadrul de referință este modul în care produsul dvs. este perceput de piață și de consumator; de exemplu, un consumator poate identifica cu ușurință o nouă băutură cola ca aparținând categoriei băuturilor răcoritoare. Aveți nevoie de un cadru de referință, astfel încât clienții potențiali să vă poată compara produsul cu alte produse din aceeași categorie care oferă beneficii similare.
Cadru de beneficii de referință
Nimeni nu îți va cumpăra produsul decât dacă îi convingi cu succes pe oameni că produsul tău oferă un fel de beneficiu. Dacă fabricați o mașină, comercializați mașina ca un mecanism de transport al oamenilor între diferite locații. Prin urmare, utilizați transportul ca cadru de referință.
Dacă lansați un nou dispozitiv electronic portabil, puteți utiliza comunicarea ca punct de referință, deoarece puteți utiliza dispozitivul pentru a efectua apeluri telefonice, a trimite e-mailuri sau mesaje text. Folosiți cadrul de referință pentru a vă clasifica produsul, astfel încât oamenii să știe că ați produs un dispozitiv de comunicație spre deosebire de un vehicul sau o băutură răcoritoare.
Conceptul cadru de referință clarifică propunerea de valoare a produsului dvs. și o poziționează pe piață.
Puncte de paritate
După ce ați stabilit cadrul de referință, puteți începe să vă comparați produsul cu tipuri similare de produse. Când faceți acest lucru, evidențiați puncte de paritate. Ar trebui să vă opriți asupra punctelor de paritate numai dacă produsul dvs. oferă clienților un fel de avantaj pe care concurenții dvs. nu îl pot oferi. Telefonul dvs. mobil poate avea aceleași caracteristici ca și telefonul concurentului dvs., caz în care aveți mai multe puncte de paritate. Cu toate acestea, dacă telefonul dvs. are o recepție mai clară sau costurile sunt mai mici, puteți evidenția acele puncte de paritate ca motiv pentru care consumatorii cumpără produsul dvs. mai degrabă decât cel al concurentului dvs.
Puncte de diferență
După ce utilizați asemănările produsului în avantajul dvs., trebuie să căutați și puncte de diferență pentru a evidenția beneficiile de care se bucură oamenii atunci când cumpără produsul dvs. Dacă mașina dvs. are elemente de siguranță indisponibile de la alți producători, atunci aceste elemente de siguranță sunt un punct de diferență pe care ar trebui să le evidențiați. Nu trebuie să faceți publice puncte de diferență care se reflectă negativ asupra mărcii dvs. Nu evidențiați faptul că mașina dvs. nu poate conduce la fel de repede ca mașinile vândute de alți producători.
Cadrul de referință Psihologie
Trebuie să vă construiți campania de marketing și marca dvs. în jurul cadrului dvs. de referință, inclusiv puncte de paritate și diferență. Cu toate acestea, cadrul dvs. de referință trebuie să evolueze în timp, deoarece beneficiile produsului pe care oamenii le-au trecut cu vederea la început pot deveni mai importante în anii următori.
Dacă produsul dvs. se dovedește mai durabil decât tipuri similare de produse, atunci ar trebui să vă extindeți cadrul de referință pentru a include acest fapt. Este posibil să fie necesar să evidențiați noi puncte de paritate sau diferență pentru a contracara campaniile de marketing ale concurentului. Dacă rivalii dvs. evidențiază lipsa de putere a mașinii dvs., puteți evidenția consumul de combustibil al vehiculului pentru a contracara efectul acelui punct de diferență.
Toate acestea joacă în psihologia din spatele conceptelor de marketing pentru beneficii și rezultate. Arătați pieței ce problemă rezolvă produsul în timp ce creați o nevoie bazată pe cerere pentru produs. Cadrul de referință este esențial pentru construirea unui program mai larg de marketing.
